2015年2月，在與同事們感受了一次糟糕的跟團(tuán)游后，專業(yè)旅游媒體《環(huán)球旅訊》創(chuàng)始人李超在《三問(wèn)旅行社：讓我拿什么愛(ài)你？》中對(duì)傳統(tǒng)旅行社進(jìn)行了猛烈吐槽。但奇怪的是，盡管這類“傳統(tǒng)旅行社在衰退，OTA在崛起”的言論不絕于耳，但2014年中國(guó)旅游市場(chǎng)總規(guī)模有望超三萬(wàn)億元人民幣的大蛋糕中，2014年在線旅游營(yíng)收規(guī)模僅為2772.9億元，且?guī)缀跛新糜蜲2O玩家都還未盈利。
定制旅游來(lái)了：玩法有哪些？未來(lái)在哪里？
從幾大OTA公司最近發(fā)布的2014年財(cái)報(bào)來(lái)看，營(yíng)收數(shù)據(jù)很漂亮，可大家都在賠錢。這除了要?dú)w咎于去年中OTA商家們你死我活的價(jià)格大戰(zhàn)，其根結(jié)還在于，這些OTA們其實(shí)仍是病入膏肓的傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，難言“顛覆”。正因此，李超總結(jié)道：“即便是有著互聯(lián)網(wǎng)基因的OTA，也不能解決傳統(tǒng)旅行社幾十年來(lái)的癥結(jié)。”怎么辦？
定制旅游來(lái)了。
這種模式有多強(qiáng)大？“理論上，如果條件允許，即便是去火星或月球，都可以定制。”盡管在過(guò)去一年中，幾個(gè)主要的定制游創(chuàng)業(yè)者融資規(guī)模折合人民幣也僅5億元左右，整個(gè)定制游行業(yè)營(yíng)收規(guī)模較OTA渺小得多，但他們已開(kāi)始向傳統(tǒng)旅行社宣戰(zhàn)。其中不僅有傳統(tǒng)批發(fā)商快速切入，更有若干互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)了這個(gè)領(lǐng)域，在嘗試市場(chǎng)化的過(guò)程中，成功吸引到投資圈的青睞。
看起來(lái)，這是個(gè)“錢景”美好的新興旅游模式，新來(lái)者似乎只需從虛弱不堪的傳統(tǒng)旅行社口中奪食即可。但旅游市場(chǎng)如此龐雜，定制游最終會(huì)不會(huì)也面臨OTA式的窘境？過(guò)去小半年期間，虎嗅陸續(xù)采訪了包括不跟團(tuán)、6人游、游心旅行、妙計(jì)旅行及無(wú)二之旅的CEO及多位業(yè)內(nèi)人士，一起來(lái)看看，這類號(hào)稱“摒棄跟團(tuán)游的low模式、避開(kāi)自由行的折騰模式”的新業(yè)態(tài)，有哪些主要玩家？現(xiàn)狀如何？存在一種眾望所歸的標(biāo)準(zhǔn)模式嗎？身在其中的創(chuàng)業(yè)者們又如何看待這一旅游形態(tài)的未來(lái)？
一、定制游有多新鮮？
旅行者面對(duì)傳統(tǒng)旅行社的既成線路，通常只能被動(dòng)選擇，定制游則實(shí)現(xiàn)了主動(dòng)性倒置。其基本套路是O2O下的C2B模式：顧客提出需求，旅行顧問(wèn)進(jìn)行針對(duì)性的問(wèn)詢交流，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)做行程定制與路書。從收客，到制定行程，到機(jī)票酒店安排，再到地接的整個(gè)過(guò)程中，旅行顧問(wèn)成為定制游的關(guān)鍵角色。在此基礎(chǔ)上，不同玩家根據(jù)各自優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)模式探索。
盡管定制游看起來(lái)令人眼前一亮，但業(yè)內(nèi)人士并不覺(jué)得新鮮。
旅游業(yè)資深人士孫明即表示：“在這一波定制游創(chuàng)業(yè)潮之前，以MICE（會(huì)展旅游）就以定制旅游的形態(tài)存在。” 但MICE的規(guī)模通常過(guò)大，為了與跟團(tuán)游、自助游做出區(qū)分，人們沿用了“定制游”的舊殼，試圖用B端的“周致服務(wù)”和C端的“個(gè)性化體驗(yàn)”兩個(gè)特色來(lái)賦予這一模式以新的內(nèi)涵。6人游CEO賈建強(qiáng)打了個(gè)比方：“定制其實(shí)就跟打出租車一樣，就是一項(xiàng)個(gè)性化旅游服務(wù)，我既讓你滿足了有人給你服務(wù)這件事情，不用你開(kāi)車，又讓你滿足了個(gè)性化。”
二、定制游，有多少種姿勢(shì)可以玩？
在超三萬(wàn)億旅游市場(chǎng)中，傳統(tǒng)旅行社利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)賺得相當(dāng)一部分利潤(rùn)。面對(duì)“已經(jīng)太爛的傳統(tǒng)旅行社所占據(jù)的份額”，定制游公司選擇了不同的環(huán)節(jié)進(jìn)行突破。簡(jiǎn)單來(lái)看，不跟團(tuán)、6人游與游心選擇了從全產(chǎn)業(yè)鏈的重建，而無(wú)二之旅、妙計(jì)則倚重技術(shù)，選擇在某一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)突破。前者的特點(diǎn)在于對(duì)全流程的強(qiáng)勢(shì)把控，后者的特點(diǎn)在于以技術(shù)和數(shù)據(jù)背景解決決策問(wèn)題，而每一家的具體商業(yè)模式和產(chǎn)品又各具特色。
1. 不跟團(tuán)：傳統(tǒng)旅游的“背叛者”
“不跟團(tuán)”所屬的“行天下國(guó)旅”，原為旅游產(chǎn)品批發(fā)商，早在2008年，“行天下”就是全國(guó)最大的斐濟(jì)游供應(yīng)商，還是澳洲前三，非洲和歐洲第一梯隊(duì)中也有他們的身影。
但最大痛處也在于此：批發(fā)商的好奇心強(qiáng)烈，可以發(fā)現(xiàn)很多有潛力的產(chǎn)品，但賣一個(gè)特別高端或定制的產(chǎn)品，跟消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的需要時(shí)長(zhǎng)和程度不一樣，而且有可能會(huì)飛單。由此，流動(dòng)性非常大的渠道銷售端，只愿賣熟悉的產(chǎn)品快速變現(xiàn)。這導(dǎo)致雙方一直存在理念齟齬。其結(jié)果就是：從中國(guó)不管去哪個(gè)國(guó)家，產(chǎn)品在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有什么變化，“旅行社的同行們可以繼續(xù)安心地做他們已經(jīng)做了十多年的線路。”李超感慨道。
這是傳統(tǒng)旅游業(yè)的悲劇宿命：看到弊病卻因懶惰與利益誘惑而難以脫身。于是2014年，身兼汽車電臺(tái)評(píng)論員的“行天下”老板大龍寬開(kāi)始了他的第四次創(chuàng)業(yè)，這是一家名為“不跟團(tuán)”的定制旅行公司。
在小團(tuán)成為出境游趨勢(shì)中，“不跟團(tuán)”主攻國(guó)外目的地，采取的是最典型的定制游模式：消費(fèi)者提出個(gè)性化要求，不跟團(tuán)進(jìn)行專業(yè)化梳理，制做整個(gè)的流程，然后地面端來(lái)幫助執(zhí)行，以便能體驗(yàn)出“有服務(wù)的自由行”。由于母公司行天下的旅游產(chǎn)品批發(fā)商的背景，建立起一個(gè)獨(dú)立于傳統(tǒng)旅行社并與之并行不悖的新產(chǎn)品線并非難事。
“不跟團(tuán)”的定制并未徹底格式化，他們也售賣半定制和成型的爆款線路。對(duì)于成型的爆款線路是否因?yàn)榱魉鳂I(yè)而墮入傳統(tǒng)跟團(tuán)游的窠臼的問(wèn)題，大龍寬明確表示不會(huì)：“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的更新周期是三個(gè)月一次，不跟團(tuán)的更新周期是一周到一個(gè)月。”他補(bǔ)充道，“很多目的地的時(shí)令性很強(qiáng)，郁金香花什么時(shí)候開(kāi)，庫(kù)克雪山下雪了……我們根據(jù)不同時(shí)節(jié)生產(chǎn)最有意思的產(chǎn)品。”
與不跟團(tuán)合作的媒體或企業(yè)包括蜂鳥、鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親、領(lǐng)教工坊、Wemedia聯(lián)盟等企業(yè)與新（自）媒體，而在2014年與羅輯思維合作的“公測(cè)版”斐濟(jì)定制游更令其在業(yè)內(nèi)名噪一時(shí)。大龍寬認(rèn)為，與O2O等互聯(lián)網(wǎng)化路徑相比，產(chǎn)品更為重要，甚至比融資燒錢更重要。
不跟團(tuán)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)主攻PC端和app開(kāi)發(fā)，其app將在4月上線。
2. 6人游：“黃金分割”式的旅行
大概是美劇“Friends”的鐵粉，賈建強(qiáng)在創(chuàng)業(yè)時(shí)將公司也命名為“6人游”，取其親和力較強(qiáng)，Slogan也是“適合家庭朋友的自助旅行”。在旅游業(yè)，6人左右是小團(tuán)的“黃金分割”規(guī)模，是公認(rèn)性價(jià)比最高、最為舒適的模式。
6人游CEO賈建強(qiáng)經(jīng)歷過(guò)360、酷訊等互聯(lián)網(wǎng)與旅游行業(yè)雙重洗禮，其模式與“不跟團(tuán)”有類似之處：他們都致力于建立一個(gè)獨(dú)立于傳統(tǒng)旅行社的新產(chǎn)業(yè)鏈，在地接社面前都極為強(qiáng)勢(shì)，以便保證旅行的服務(wù)質(zhì)量。不同之處在于，6人游團(tuán)隊(duì)更互聯(lián)網(wǎng)化，其團(tuán)隊(duì)多數(shù)來(lái)自安全廠商360與旅游資訊平臺(tái)酷訊；目的地方面，6人游在國(guó)內(nèi)外均有布局。
這種模式可以帶來(lái)穩(wěn)定增長(zhǎng)的客源，截止虎嗅采訪時(shí)（2014年底）為止，6人游服務(wù)的游客達(dá)到數(shù)千人，偏向70后和85前。而在華創(chuàng)資本的B輪融資之后，6人游與宜信成為“兄弟公司”，宜信有很多會(huì)員也是6人游的LP， 而在宜信財(cái)富，個(gè)人的可活動(dòng)資產(chǎn)在三百萬(wàn)以上的超過(guò)20萬(wàn)人。這就意味著6人游的最低限度是將這20萬(wàn)人轉(zhuǎn)化成自己的用戶就能講一個(gè)“完美的故事”。
事實(shí)上，投資人所帶來(lái)的福利還不止于此，“現(xiàn)在所有宜信的推介會(huì)，答謝會(huì)，都會(huì)請(qǐng)6人游過(guò)去做一些演講，就是為了告訴他用戶，有一種新的消費(fèi)。”賈建強(qiáng)說(shuō)，這是投資人與創(chuàng)業(yè)者福利互惠，“我們的目標(biāo)是服務(wù)一萬(wàn)人，然后賺十個(gè)億的份額。”
雖然有這么多百萬(wàn)資產(chǎn)級(jí)別的用戶，但6人游和不跟團(tuán)一樣，都否認(rèn)“定制=高端”的模式，他們拒絕與凱撒、鴻鵠逸游等傳統(tǒng)旅行社的高端品牌做對(duì)手。“定制游之所以不算高端，是因?yàn)樗鼘⒅饾u變?yōu)榇蟊娤M(fèi)。”賈建強(qiáng)如此定位道，“理論上，我們不會(huì)拒絕任何形式的定制要求。”不過(guò)，6人游并未將自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域局限于“定制游”， 6人游未來(lái)要走大數(shù)據(jù)平臺(tái)的新模式，通過(guò)技術(shù)手段做小團(tuán)、拼團(tuán)服務(wù)。
6人游進(jìn)行了兩輪融資，而新一輪的融資也預(yù)計(jì)在2015年上半年完成。目前，6人游是定制旅游創(chuàng)業(yè)公司中融資進(jìn)度最快的公司之一。
3. 游心旅行：不為屌絲服務(wù)
蜜月之旅居然沒(méi)有合適的定制服務(wù)，身為投資人的蔣松濤經(jīng)過(guò)半年的思考，于2014年3月開(kāi)始投身定制游行業(yè)，創(chuàng)立“游心旅行”。
大概與CEO蔣松濤個(gè)人經(jīng)歷有關(guān)，游心一年來(lái)的發(fā)展歷程帶著典型的投資人風(fēng)格：首先是融資速度快，2014年3月成立，5月天使輪，8月Pre-A輪，12月A輪，目前估值達(dá)到1億美元，蔣松濤告訴虎嗅，他們已在進(jìn)行新一輪的融資談判，意向方包括IDG、香奈兒基金等機(jī)構(gòu)；其次是快速并購(gòu)，在2015年1月并購(gòu)五星匯之后，蔣松濤表示年內(nèi)還將有一大宗行業(yè)并購(gòu)；第三是快速組建高級(jí)團(tuán)隊(duì)，游心挖到的團(tuán)隊(duì)來(lái)自騰訊、贊那度、Roseonly、太美旅行與鴻鵠逸游等，涵蓋了高管、酒店、品牌與BD等幾乎全部部門。
游心的目的地產(chǎn)品集中于日韓歐美和海島，在并購(gòu)五星匯之后，也拓展了東南亞和國(guó)內(nèi)目的地市場(chǎng)。就產(chǎn)品類型來(lái)看，其純定制產(chǎn)品，游心也有半定制和打包產(chǎn)品，與業(yè)內(nèi)流行品類并無(wú)二致。與凱撒旅游類似，游心也將開(kāi)設(shè)線下體驗(yàn)店，不過(guò)蔣松濤將自己的商業(yè)模式定義為“O2O里的C2C”，還擁有私人飛機(jī)，為用戶提供“管家式的服務(wù)”。在諸多同行避談“高端”的大環(huán)境下，唯有游心旅行明確宣稱其目標(biāo)用戶是白領(lǐng)及以上的群體，而不為屌絲服務(wù)。蔣松濤表示，多家銀行的VIP客戶、投資界人士，都是游心的現(xiàn)有或潛在客戶。
近30人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，是整個(gè)游心薪酬最高的群體，他們目前在研發(fā)app，除了作為定制入口，還加入了“社交”功能：在同一目的地，用戶可以通過(guò)LBS功能發(fā)現(xiàn)使用同款app的用戶并實(shí)現(xiàn)快速交流。
蔣松濤將2015年的收入目標(biāo)定為2-5億，其中利潤(rùn)為2000萬(wàn)-3000萬(wàn)。這意味著其利潤(rùn)率將達(dá)到10%以上。在連續(xù)進(jìn)行兩場(chǎng)并購(gòu)，且要在“不打價(jià)格戰(zhàn)”的承諾前提下實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)還是有難度的。“定位中高端可能把一些客人擋在外面，抓取目標(biāo)用戶就需要時(shí)間。”蔣松濤坦承道，“要在保證品質(zhì)的前提下還要開(kāi)拓線上線下渠道，這是很有挑戰(zhàn)的事情。”
4. 無(wú)二之旅：拒絕偽定制
作為旅行達(dá)人，蔡韻和土豪朋友們創(chuàng)立了“無(wú)二之旅”，希望提供“不可重復(fù)的旅行體驗(yàn)”。
無(wú)二之旅拒絕“微調(diào)”和“模塊拼湊”式的偽定制。其聯(lián)合創(chuàng)始人蔡韻表示，無(wú)二保證每一單都是真正的定制。具體流程是了解需求→生成路書→出發(fā)旅行。消費(fèi)者導(dǎo)流目前由微信完成，近期無(wú)二也會(huì)推出app；路書是其核心產(chǎn)品；在后半程，其典型特征是：有按天收費(fèi)的遠(yuǎn)程電話服務(wù)，但沒(méi)有地陪。
列表回答問(wèn)題以便決策是很痛苦的過(guò)程。為便于客戶接受，無(wú)二之旅會(huì)以圖文形式機(jī)器推送目的地的POI。機(jī)器推送的邏輯是基于客戶的基本情況和選擇的目的地，來(lái)參考選取數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)同類型用戶可能感興趣的POI，再由定制師綜合調(diào)整制作路書。以定制師產(chǎn)出的路書為核心價(jià)值，通過(guò)提高獲取需求和制定路書的效率，提高可復(fù)制性來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，這是無(wú)二之旅的核心模式。
在推送內(nèi)容的基礎(chǔ)上，定制師再根據(jù)客戶需求調(diào)整。前期產(chǎn)品毛利達(dá)到20%左右，現(xiàn)階段通過(guò)提升自身效率、減少投入來(lái)降毛利。制作路書是整個(gè)流程效率提升的重點(diǎn)，這也使得這個(gè)模式具有可復(fù)制性。從確定需求到形成路書，所需時(shí)間由原來(lái)的十幾天縮至一天。未來(lái)基于一定數(shù)量級(jí)用戶、可調(diào)用的POI，定制師能根據(jù)客戶需求和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，用模板快速形成路書，類似用美圖秀秀拼圖一樣，更便捷。
這樣，未來(lái)無(wú)二之旅不過(guò)是將前面所批判的模塊拼湊模式細(xì)化成單點(diǎn)組合模式，再適配個(gè)人需求重新組合。如果將大眾市場(chǎng)新穎的標(biāo)品和每日的旅行模塊歸為偽定制，那無(wú)二的更細(xì)的方式能算真正的定制么？標(biāo)榜純定制對(duì)于用戶都不具實(shí)際意義，熱門景點(diǎn)、旺季旅游都是因其內(nèi)在合理性而存在，如是，無(wú)二之旅也推出了西班牙球賽之旅這樣的特色標(biāo)品。
在無(wú)二之旅的模式中，遠(yuǎn)程客服支持是現(xiàn)階段難以輕量化的工作，現(xiàn)在模式是每個(gè)私團(tuán)都會(huì)配備一個(gè)旅行顧問(wèn)（誰(shuí)叫我客服小妹？）和旅行定制師，顧問(wèn)負(fù)責(zé)收集需求，定制師負(fù)責(zé)形成路書，兩者一起遠(yuǎn)程支持客戶的旅行。
無(wú)二之旅的優(yōu)勢(shì)在于，數(shù)量級(jí)的實(shí)時(shí)有效可調(diào)用的POI；擁有豐富旅行經(jīng)驗(yàn)的定制師資源；快速生成路書的模板。其模式清晰，模式輕、且具有可復(fù)制的潛力。但只有路書是否足夠支撐全程？仍存在人工瓶頸，線下支撐能力不足，對(duì)客戶自主旅行能力有要求，比如需要客戶有外語(yǔ)基本功，并且成型的路書不具可變性，在突發(fā)情況和行程改動(dòng)方面難以應(yīng)對(duì)自如。這時(shí)，僅靠電話遠(yuǎn)程支持未免無(wú)力。西半球的行程還涉及時(shí)差問(wèn)題，這個(gè)不可避免的環(huán)節(jié)對(duì)模式的可復(fù)制性形成了挑戰(zhàn)。
在異域，你會(huì)隨時(shí)拿起電話向定制師求助修改規(guī)劃嗎？
5. 妙計(jì)旅行：用機(jī)器干掉旅行定制師
這篇文章已經(jīng)太長(zhǎng)，那就用最后一個(gè)項(xiàng)目畫一個(gè)句號(hào)。不僅僅是文章的句號(hào)，或許也是定制師這個(gè)職業(yè)的句號(hào)，而期望作為執(zhí)筆人的是妙計(jì)旅行團(tuán)隊(duì)。他們提倡純Geek的思維方式，技術(shù)信仰者，用機(jī)器、算法得出問(wèn)題最優(yōu)解。產(chǎn)品上線前，妙計(jì)就拿下了不錯(cuò)的A輪。
以歐洲為例，40多個(gè)國(guó)家，成千上萬(wàn)的景點(diǎn)和旅行目的地，交通方式的選擇數(shù)量更是十億級(jí)的選擇量。這么多的選擇，而去歐洲的機(jī)會(huì)有限，如何規(guī)劃？在無(wú)人能答時(shí)不如交給機(jī)器。只要主觀輸入目的地城市，其他的留給機(jī)器，妙計(jì)會(huì)在幾秒鐘內(nèi)幫你規(guī)劃好行程，最佳哦。
機(jī)器算出的最佳，真的是最優(yōu)方案么？妙計(jì)的機(jī)器運(yùn)算是基于以下邏輯：
機(jī)器算法用來(lái)篩選網(wǎng)絡(luò)上浩如煙海的旅行資訊：確定目的地之后，機(jī)器以價(jià)錢、時(shí)間、體驗(yàn)三個(gè)維度去衡量和確定周邊因素如住宿、交通、景點(diǎn)順序。相關(guān)信息可以細(xì)致到景點(diǎn)開(kāi)關(guān)門的時(shí)間，市內(nèi)首末班交通，旅行計(jì)劃的安排可以細(xì)化到分鐘。后臺(tái)的機(jī)器能抓取歐洲各國(guó)語(yǔ)言文字的信息，還會(huì)考慮評(píng)價(jià)信息，對(duì)眾多酒店做出可靠的整體評(píng)價(jià)。 最后由旅行專家協(xié)助修正算法結(jié)果。機(jī)器的優(yōu)勢(shì)還在于，它可以隨時(shí)根據(jù)個(gè)性化需求快速做出調(diào)整。不論是前期，還是旅行中，隨時(shí)的調(diào)整，機(jī)器會(huì)給出下一步的最佳方案。
妙計(jì)之于OTA，正如美麗說(shuō)、蘑菇街之于淘寶。它以O(shè)TT的方式成為OTA的上游，輔助用戶做OTA消費(fèi)的決策。而平臺(tái)本身只有固定的技術(shù)成本，邊際成本為零，當(dāng)工具的入口效應(yīng)達(dá)成，就不擔(dān)心錢的問(wèn)題了。張帆還暢想了app產(chǎn)品的方向：手機(jī)端的產(chǎn)品能成為旅行途中隨時(shí)隨地的助手，翻譯菜單、導(dǎo)航指路、講解景點(diǎn)，如果能實(shí)時(shí)提供國(guó)王旅行途中的各種需求，就能完全替代導(dǎo)游、地陪的工作。
妙計(jì)是旅游行業(yè)的異數(shù)與不安定因素，現(xiàn)在它是人見(jiàn)人愛(ài)、人畜無(wú)害的工具，等它說(shuō)服大家之時(shí)，就能干掉很多職業(yè)。機(jī)器的詳盡安排和無(wú)二之旅里定制師提供的路書，作用是類似的。如果工具是可信的，那么旅行社、定制游等環(huán)節(jié)生存空間會(huì)遭到極大程度擠壓。
虎嗅君試用了下妙計(jì)，一兩分鐘選擇完偏好就產(chǎn)出行程， 確實(shí)機(jī)器優(yōu)化能省下好幾千塊錢，雖然好得令人難以置信，但行程很繞，并非我們理解的“順路”最佳的旅行方案。機(jī)器決策的問(wèn)題就在于，如何獲得信任。張帆說(shuō)改進(jìn)后的產(chǎn)品，會(huì)在每一個(gè)決策下都告訴用戶，決策的理由，為什么是最佳。
你信不信機(jī)器？
三、定制旅游，旅游業(yè)的第三重天？
除了以上所羅列的定制游創(chuàng)業(yè)者，市場(chǎng)上活躍的定制游公司還有世界邦、游譜旅行、純粹旅行等?？v觀這些定制游公司，他們從理念到行動(dòng)上都有分歧，想要成為旅游模式的“第三重天”，在規(guī)模、理念和勢(shì)力累積上都需要更多時(shí)間磨合。
1. 雙面定制游：“新鮮”與“不成熟”
一年多以來(lái)，定制游創(chuàng)業(yè)者們?cè)谏虡I(yè)模式與產(chǎn)品形態(tài)上做了諸多嘗試。盡管相關(guān)資本也開(kāi)始關(guān)注這一領(lǐng)域，但定制游作為一種獨(dú)立的旅游形態(tài)形成較晚，難免有稚嫩之相，“新鮮”與“不成熟”是其兩面性，具體表現(xiàn)在：模式與產(chǎn)品形態(tài)的搖擺不定。
在O2O的大口號(hào)提下，C2B成為所有定制游玩家遵循的最基本模式，在此基礎(chǔ)上，他們嘗試衍生出C2C：定制游公司開(kāi)始作為平臺(tái)方，為非旅游從業(yè)者的旅游達(dá)人（作為非正式旅行顧問(wèn)）和消費(fèi)者提供對(duì)接平臺(tái)。這樣，定制游遵循著雙線模式運(yùn)作。
盡管名之為“定制”，但為了生存需要，多數(shù)定制游商家都不會(huì)將產(chǎn)品單一化，而出現(xiàn)了有推薦建議的“半定制化”乃至現(xiàn)成的“標(biāo)準(zhǔn)包”產(chǎn)品，而“標(biāo)準(zhǔn)包”產(chǎn)品與傳統(tǒng)旅行社購(gòu)買批發(fā)商產(chǎn)品最大的區(qū)別僅在于更新頻率縮短。
不論是兩極分化的定制游和標(biāo)準(zhǔn)包，還是中間態(tài)的半定制，似乎都在表明創(chuàng)業(yè)者們?cè)趶?qiáng)大但笨重的傳統(tǒng)旅行社面前試圖顛覆卻又力有不足的狀態(tài)：為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格“區(qū)隔化”，定制化成為必須，而為了從現(xiàn)存的跟團(tuán)游模式中爭(zhēng)取用戶，半定制、標(biāo)準(zhǔn)包之類的產(chǎn)品形態(tài)也成為必須，被蔡韻目之為“偽定制”，但后者也根據(jù)需要做了“西班牙球賽”主題游——這是所有宣稱“傳統(tǒng)旅行社太爛”的定制游玩家的噩夢(mèng)：他們似乎終將變成自己最不喜歡的樣子。
“這恰恰反映出定制游產(chǎn)業(yè)的不成熟。”大龍寬這么總結(jié)道，“大家都在嘗試，如果沒(méi)有爭(zhēng)議沒(méi)有嘗試，所有產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式都一樣，那它就是個(gè)偽概念。”
2. 被資本追逐的定制游創(chuàng)業(yè)者們
如今，這些定制游的創(chuàng)業(yè)者們無(wú)須到3W咖啡館裝出一副若有所思的樣子，就有大批投資人找上門來(lái)，在傳統(tǒng)旅行社被詬病已久但份額龐大的今天，這種局面也不難理解。以下是虎嗅收集到的市場(chǎng)主要玩家的融資情況（點(diǎn)擊可見(jiàn)大圖）：
定制旅游來(lái)了：玩法有哪些？未來(lái)在哪里？
“你們很在意流量嗎？流量很重要嗎？”
“當(dāng)然重要！當(dāng)然在意！”
“為什么？”
“我們不在意，投資人不樂(lè)意??！”
這是在某一次行業(yè)交流會(huì)中，兩名定制游創(chuàng)業(yè)者的真實(shí)對(duì)話。每一家融資的用途不同，有的用于技術(shù)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充，有的用于品牌市場(chǎng)拓展，而有的用于收購(gòu)。但難以避開(kāi)的話題是：投資人對(duì)于業(yè)績(jī)的要求。“在To C和To VC之間，很多創(chuàng)業(yè)者也頗為無(wú)奈。”一名不遠(yuǎn)透露姓名的創(chuàng)業(yè)者如是告訴虎嗅——被資本追逐是件幸福的事情，但一旦“上了船”，就得為數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，即所謂To VC。對(duì)旅游而言，互聯(lián)網(wǎng)的性感包裝與渠道固然重要，但在這個(gè)注重體驗(yàn)的行業(yè)，To C的產(chǎn)品與服務(wù)仍是第一位，否則又不免淪為VC賺錢工具。
對(duì)于注重體驗(yàn)的旅行者來(lái)說(shuō)，第一位的是產(chǎn)品形態(tài)和體驗(yàn)，加速推廣沒(méi)有良好產(chǎn)品和體驗(yàn)的產(chǎn)品難免加速死亡。
3. 傳統(tǒng)旅行社與互聯(lián)網(wǎng)需要和解
與介入傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的OTA相比，多數(shù)定制游公司希望另辟蹊徑，走出第三條路。大數(shù)據(jù)、技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)，它們是被定制游創(chuàng)業(yè)者們反復(fù)提及的關(guān)鍵詞。
不跟團(tuán)CEO大龍寬不同意過(guò)度強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)在定制游中的作用，他表示，所有傳統(tǒng)旅游從業(yè)者最容易犯的錯(cuò)誤就是以原有的思維去套互聯(lián)網(wǎng)。而6人游CEO賈建強(qiáng)也認(rèn)為：“做定制游真正的思維方式來(lái)自線下而不是線上，OTA懂互聯(lián)網(wǎng)但不懂旅游，他們一心想著以流量賺錢。”
即便如此，互聯(lián)網(wǎng)與技術(shù)似乎有大軍壓境之勢(shì)：移動(dòng)應(yīng)用成為定制游玩家的標(biāo)配，幾乎所有的玩家重金投入開(kāi)發(fā)了app，并津津樂(lè)道于自家的“大數(shù)據(jù)”的智能化。純粹以算法見(jiàn)長(zhǎng)的妙計(jì)旅行，甚至將“技術(shù)至上”的思維推到極致，而在無(wú)二之旅聯(lián)合創(chuàng)始人蔡韻的愿景中，假以數(shù)年，無(wú)二也將完全摒棄旅行顧問(wèn)的人工對(duì)接，全程以大數(shù)據(jù)和智能化算法為核心服務(wù)。
冰冷的機(jī)器算法與有溫度的顧問(wèn)之間還未到非此即彼的地步，至少目前不會(huì)——從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)旅游與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)需要和解。
技術(shù)是否會(huì)在其它領(lǐng)域一樣勢(shì)如破竹打敗人力，有待存疑，但無(wú)疑地，“傳統(tǒng)旅游業(yè)大一統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)徹底打散。”孫明對(duì)虎嗅說(shuō)，“這個(gè)過(guò)程不可逆。”正因?yàn)榧夹g(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者需求的個(gè)性化，令旅游業(yè)站在了“米字路口”：定制游還將繼續(xù)發(fā)展，未來(lái)難免一場(chǎng)優(yōu)勝略汰；跟團(tuán)游不死，傳統(tǒng)旅行社或許不會(huì)滅亡；自由行還會(huì)折騰下去，馬蜂窩、窮游和面包等攻略社區(qū)還將繼續(xù)熱鬧；類似“游學(xué)旅行”和GlowTravel等針對(duì)特定人群的垂直游形態(tài)將層出不窮，生生滅滅。
商業(yè)模式能否定型將是作為“定制游”成敗的關(guān)鍵，但即便失敗，也不能阻止這個(gè)行業(yè)的細(xì)分趨勢(shì)：“區(qū)隔的多樣化”將是旅游行業(yè)注定的命運(yùn)走向。
